Une posture mal comprise
Hors des cercles de la négociation, il arrive qu’on nous regarde avec étonnement. Formés à la communication assertive ou à la communication non violente (« CNV »), à l’écoute active, à la médiation, nous sommes parfois perçus — notamment par des professionnels non formés — comme des êtres doux, presque naïfs, utopistes. Pourtant, ceux qui nous voient à l’œuvre découvrent une autre réalité : nous sommes durs. Durs avec les problèmes, exigeants dans les processus, stratèges dans les rapports de force.
Pourquoi cette surprise ? Peut-être à cause d’un malentendu autour d’un symbole : la girafe. Un malentendu renforcé par le choix d’un terme très impropre : « amiable ». Ce mot, souvent utilisé pour désigner les modes de prévention et règlement des différends, suggère une posture gentille, consensuelle, presque passive. Il ne rend pas justice à la rigueur, à la stratégie et à la puissance de la négociation raisonnée. Il masque la réalité : la justice négociée est un sport de combat.
La girafe et le chacal : une métaphore vivante
Marshall Rosenberg, fondateur de la CNV, a choisi des figures du vivant pour incarner deux postures langagières. La girafe, animal terrestre au plus grand cœur, représente le langage du cœur, de l’empathie, de la clarté dans les besoins. Elle voit loin, digère les épines, avance avec hauteur et lenteur. Le chacal, lui, incarne le langage des jugements, des accusations, des stratégies de survie. Il est vif, rusé, parfois agressif — mais il n’est pas mauvais. C’est un animal du désert, qui s’adapte, qui protège.
Le choix du chacal n’est pas un hasard : Rosenberg voulait une figure qui parle à notre part blessée, conditionnée, réactive. Le chacal n’est pas l’ennemi de la girafe. Il est son frère mal compris. La CNV ne cherche pas, à mon sens, à tuer le chacal, mais à le traduire.
L’éducation : de la girafe naturelle au chacal appris
L’enfant est spontanément une girafe. Il exprime ses émotions sans filtre, pose des questions, cherche le lien. Mais très vite, l’éducation le transforme. On lui apprend à se taire, à obéir, à juger. Les phrases du quotidien — « sois sage », « tu es méchant », « arrête de pleurer » — installent un langage chacal. Ce n’est pas une fatalité, mais c’est une réalité : nous devenons chacals par apprentissage.
La CNV nous invite à réconcilier ces deux langages. À entendre derrière les cris du chacal une demande de lien, un besoin non satisfait, une souffrance qui cherche à être reconnue.
Le négociateur girafe : doux avec les personnes, dur avec les problèmes
Dans les modes de règlement des conflits, la posture girafe est souvent mal interprétée. Être girafe ne signifie pas être mou, ni éviter les tensions. C’est au contraire une posture exigeante : elle demande de rester connecté à ses besoins tout en accueillant ceux de l’autre, de poser des limites claires sans violence, de chercher des solutions sans renoncer à ses principes.
Le négociateur girafe sait dire non. Il sait poser un cadre. Il sait interrompre une spirale toxique. Il ne cherche pas à plaire, mais à construire. Il ne fuit pas le conflit, il le traverse.
Mantra opérationnel : Être dur avec les problèmes à traiter, doux avec les personnes pour préserver les relations — la Justice négociée est un sport de combat.
Anecdote : « C’est pas très girafe, tout ça ! »
Un jour, alors que j’exprimais mon mécontentement à un chef de chantier RGE chargé de la rénovation énergétoque de mon domicile — sans passer par les filtres de la communication assertive — une personne présente m’a reconnu et m’a lancé, mi-amusée, mi-surprise :
« C’est pas très girafe, tout ça ! »
Ce commentaire m’a fait sourire. Il illustre bien le malentendu : la girafe n’est pas une identité permanente. Elle est une posture choisie, un outil relationnel. Dans la vie privée, dans l’urgence, dans la fatigue, il m’arrive de parler chacal. Et c’est humain.
Cela montre d’ailleurs l’importance, pour éviter de verser dans la réactivité émotionnelle contreproductive, de savoir temporiser. C’est précisément l’étape 1 « Pause » de la nouvelle modélisation BB3 proposée par William Ury dans Possible (2024) : Going to the Balcony — prendre de la hauteur pour garder la perspective, maîtriser ses réactions, et retrouver sa capacité à créer. [lacour-avocat.fr]
Conclusion : je suis peut-être un « giral » augmenté !
Je ne suis pas une girafe. Je ne suis pas un chacal. Je suis un giral augmenté — un professionnel de la négociation qui mobilise la puissance du cœur sans renoncer à la lucidité, à la fermeté, ni à la stratégie. La girafe est une posture, pas une identité. Le chacal est un langage, pas une condamnation.
Dans les négociations, je choisis d’être dur avec les problèmes, doux avec les personnes.
Et parfois, je parle chacal pour que la girafe soit entendue.
Et parfois, je parle chacal dans la vie privée — parce que je ne suis pas girafe H24.