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Qu’est-ce que la négociation raisonnée ?

La négociation raisonnée est une approche de la négociation qui vise à atteindre un accord mutuellement satisfaisant en utilisant des méthodes de communication et de résolution de conflits respectueuses et efficaces. Elle se distingue de la négociation purement axée sur les positions, qui vise à maximiser les avantages pour une seule partie, et de la négociation axée sur les relations, qui met l’accent sur la préservation des relations plutôt que sur la résolution du conflit lui-même. Elle suppose donc de distinguer la difficulté à traiter de la relation.

La négociation raisonnée repose sur l’idée que les parties peuvent trouver une solution mutuellement satisfaisante en mettant de côté leurs positions initiales et en explorant les sous-jacents (intérêts, besoins, préoccupations, valeurs et moteurs silencieux) de chacune d’entre elles. Elle se concentre sur la recherche de solutions gagnant-gagnant plutôt que sur l’imposition de solutions gagnant-perdant, ou, trop souvent, perdant-perdant. On parle même de solutions gagnant-gagnant-gagnant, puisqu’il en va aussi de l’intérêt général, celui de la société, de pacifier les relations sociales.

Pour mener une négociation raisonnée, il est important de maintenir un dialogue ouvert et respectueux et de rechercher une pluralité d’options tout en objectivant la situation. Il est également utile de se mettre à la place de l’autre partie pour comprendre ses intérêts, besoins, préoccupations… et de faire preuve de créativité et d’intelligence collective dans la recherche de solutions qui conviennent à toutes les parties.

Il y a plusieurs étapes clés à suivre pour mener une négociation raisonnée de manière efficace :

  1. Préparation : avant de commencer la négociation, il est important de comprendre les intérêts et les objectifs de chaque partie, ainsi que les différentes options qui sont sur la table. Il est également nécessaire d’objectiver la situation.
  2. Ouverture : lors de la première phase de la négociation, il est important de créer un climat de confiance et de respect mutuel et de définir les règles de la négociation.
  3. Exploration des intérêts : au cours de cette étape, les parties explorent les intérêts sous-jacents de chaque côté et cherchent des moyens de les satisfaire.
  4. Génération d’options : à cette étape, les parties génèrent différentes options de solution et évaluent leurs avantages et inconvénients respectifs.
  5. Évaluation et sélection d’une option : les parties évaluent les options générées et sélectionnent celle qui convient le mieux à leurs intérêts.
  6. Mise en œuvre et suivi : une fois qu’une option a été sélectionnée, il est important de mettre en œuvre l’accord de manière efficace et de suivre ses progrès, pour en garantir l’effectivité et la pérénnité.

La négociation raisonnée peut être utilisée dans de nombreuses situations, notamment dans les affaires, les relations interpersonnelles et les conflits internationaux. Elle est particulièrement utile dans les situations où il est important de maintenir de bonnes relations à long terme, car elle vise à trouver des solutions mutuellement satisfaisantes plutôt qu’à imposer ses propres intérêts.

Il est important de noter que la négociation raisonnée n’est pas toujours possible ou appropriée dans toutes les situations. Parfois, il peut être nécessaire de recourir à d’autres approches, d’où l’intérêt de se rapprocher d’un professionnel formé aux diverses approches possibles. Cependant, dans de nombreuses situations, la négociation raisonnée peut être un moyen efficace de trouver des solutions durables et mutuellement satisfaisantes.

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