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Pourquoi faut-il s’empresser de lire « Possible » de William URY ? Ce que change sa nouvelle modélisation de la négociation raisonnée : BB3

Sources : « Possible » (2024, éd.Harper Business) de William URY et https://www.williamury.com/wp-content/uploads/2024/07/BB3_circle_final_live-COLOR-RVSD-paths-1.png

Résumé exécutif. Après la première modélisation proposée dans Getting to Yes (1981, co-écrit avec Roger FISHER et Bruce Patton), William Ury revoit sa copie et propose dans Possible (2024) une nouvelle modélisation de la négociation raisonnée, « BB3″, qui correspond à une nouvelle division de la méthode en trois grandes étapes :

  • going to the Balcony (la position de recul en hauteur pour garder la perspective et maîtriser ses réactions),
  • building a golden Bridge (le pont d’or qui rend le « oui » possible et honorable pour l’autre),
  • engaging the Third Side (la communauté / le tiers élargi qui entoure les parties et peut sécuriser l’accord).

BB3 conserve l’ADN de la négociation raisonnée (intérêts/besoins/préoccupations/valeurs/moteurs silencieux, options, critères objectifs, MESORE (meilleure solution de rechange à un accord, équivalent français de BATNA) tout en l’élargissant : travail intérieur, design de l’acceptabilité de l’accord et mobilisation de l’écosystème.

L’objectif est de transformer les conflits « impossibles » en percées pragmatiques, via une posture possibiliste (audace tempérée par l’humilité).
(Sources : présentation officielle de BB3 et du « cercle de possibilité » ; entretiens 2024 ; synthèses pédagogiques récentes → williamury.com/possible-how-to-transform-any-conflict ; mckinsey.com ; forbes.com ; development.xniforpeace.org)

Pourquoi BB3 maintenant ?

La négociation raisonnée (Fisher, Ury, Patton) a posé quatre piliers : séparer les personnes du problème, focaliser sur les intérêts, inventer des options mutuellement bénéfiques, s’appuyer sur des critères objectifs pour résoudre certains points bloquants . Ces principes restent décisifs, mais nos contextes sont plus polarisés, plus interconnectés et, parfois, plus émotionnels qu’en 1981. Surtout, William URY a décidé de revoir sa copie après 44 années d’expérience : de négociateur, de médiateur et d’enseignant-chercheur au sein du Program on Negotiation de l’école de droit de Harvard (Harvard Law School).

BB3 comble notamment trois angles morts observés sur le terrain :

  1. La réactivité émotionnelle qui impacte lucidité et création de valeur ;
  2. La myopie bilatérale (on oublie l’écosystème dont dépend pourtant la pérennité de l’accord) ;
  3. Le déficit de design de l’acceptabilité (comment rendre l’accord « vendable » à chque partie prenante).
    (Sources : Harvard PON ; Ury sur la « négociation de l’intérieur vers l’extérieur » ; ressources BB3 : → pon.harvard.edu ; williamury.com/negotiation-starts-from-the-inside-out ; development.xniforpeace.org)

BB3 en un coup d’œil (les trois composantes et leurs effets)

  • going to the Balcony — position de recul en hauteur : reprendre la main sur ses réactions, garder le cap, clarifier objectifs et MESORE.
  • building a golden Bridge — pont d’or : concevoir un chemin qui facilite le « oui » de l’autre (récit de victoire, texte unique co‑rédigé, options qui agrandissent la « taille du gâteau »).
  • engaging the Third Side — communauté / tiers élargi : élargir la table aux parties prenantes, neutraliser les veto, légitimer et sécuriser l’accord.

Un cadre de formation moderne : un référentiel de compétences en 9 étapes

BB3 n’est pas qu’une méthode : c’est un cadre pédagogique aligné avec les approches contemporaines (formation par compétences, pédagogies actives, évaluation formative). Chaque étape mobilise une compétence relationnelle clé, innée chez l’être humain mais à développer et activer au bon moment. Cette modélisation moderne, fondée sur des compétences relationnelles, favorisera les différentes utilisations qu’on peut faire d’une modélisation (par exemple, dans un cadre réflexif, en analyse de pratique de groupe ou en supervision individuelle : « Qu’aurais-je pu faire autrement ? » « Pourquoi cela a bloqué à ce moment ? » etc.)

Les 9 étapes / 9 compétences associées

  1. Pause consciente → régulation émotionnelle : identifier le signal, respirer, nommer l’émotion, revenir au but.
  2. Clarification des objectifs → pensée stratégique : résultat attendu, critères de réussite, lignes rouges, MESORE.La MESORE est intégrée dans le nouvel objectif de la négociation, ce n’est plus seulement la boussole du négociateur.
  3. Cartographie des intérêts (IBPVMs) → analyse systémique : intérêts propres, intérêts de l’autre, communs, divergents, critères.
  4. Écoute active → empathie stratégique : comprendre le monde de l’autre sans naïveté.
  5. Création d’options → créativité collaborative : agrandir le gâteau avant partage, échanges à faible coût / forte valeur.
  6. Conception du pont d’or → narration persuasive : écrire le « discours de victoire » de l’autre partie.
  7. Activation du tiers → influence éthique : choisir et mobiliser les bons tiers de confiance au bon moment. On fera ici le parallèle avec la pensée de Thomas FIUTAK, qui distingue bien les phases d’invitation et celles de facilitation dans la médiation, cf. son ouvrage « Le médiateur dans l’arène – Réflexion sur l’art de la médiation », éd. érès, collection Trajets).
  8. Test de robustesse → anticipation et gestion des risques : acteurs de veto, pire critique, garde‑fous.
  9. Boucle d’ajustement → apprentissage adaptatif : retour au « Balcon », ajustements, itérations.

Responsabilité accrue du négociateur : de la stigmatisation à la réflexivité

Avec BB3, finie la tentation d’étiqueter son client, l’autre partie ou un avocat de « personne difficile » ou de se demander comment on va « gérer une conversation difficile ». Le premier obstacle, nous dit Ury, c’est nous‑mêmes : nos réactions, nos angles morts, nos limites opérationnelles. La méthode place le praticien en responsabilité, dans une posture réflexive, l’invitant à diagnostiquer ses propres limites — souvent à l’origine des blocages — avant d’attribuer la difficulté à autrui.

Cette réflexivité s’accorde avec des concepts bien connus des négociateurs professionnels américains, notamment :

  • La pensée systémique (École de Palo Alto) : le problème est moins « dans » les personnes que dans les interactions et les boucles de rétroaction ; d’où l’intérêt de travailler le système (tiers, communauté) plutôt que de psychologiser l’adversaire.
  • L’approche suggérée par la thérapie IFS « de l’intérieur vers l’extérieur » (influences IFS) : repérer nos « parts » réactives et revenir au noyau du moi apaisé et clair (le Self, « moi-même » dans l’IFS) pour mieux répondre que réagir — ce qui nourrit la démarche de construction du « Balcon ». La thérapie IFS est très connue aux Etats-Unis depuis les années 1980s (tiens, curieusement, cela coïncide avec la naissance de la négociation raisonnée), mais très peu connue en France, à l’heure où nous écrivons ces lignes…
  • Nous ne listerons pas ici toutes les influences de la culture américaine sur la pensée de William URY, mais il faut avoir conscience de ces éléments pour mieux accommoder et acculturer la méthode en France.

Conséquence pratique : l’expert ne « gère » plus une personne ou une conversation « difficiles » ; il gère sa capacité à monter au Balcon (ce que le philosophe François JULLIEN appellerait peut-être l’ « écart »), à concevoir une solution « vendable », et à activer la Troisième part au moment opportun — responsabilité pleine et entière de l’architecte du processus.

Le cœur de BB3 — le « comment » pour les praticiens

1) Balcony (position de recul en hauteur) : reprendre la main

But : passer de la réponse dictée par un réflexe à la réponse choisie, réfléchie, en pleine conscience. Essentiel, ne serait-ce qu’au regard de la modélisation du conflit (voir, par exemple, l’échelle de Glasl).
Pratiques : nommer l’émotion ; reformuler objectif, lignes rouges et MESORE ; micro‑routines de recentrage ; liste de signaux déclencheurs.

2) Bridge (le pont d’or) : rendre le « oui » facile et honorable

But : concevoir l’acceptabilité politique et symbolique de l’accord pour l’autre.
Pratiques : écrire le discours de victoire (« Victory speech ») de l’autre ; co‑rédiger un texte unique de négociation (Single Negotiating Text) ; « agrandir le gâteau » avant de le partager ; échanges à faible coût / forte valeur.

3) Third Side (communauté / tiers élargi) : orchestrer l’écosystème

But : neutraliser les acteurs de veto, légitimer et sécuriser l’accord.
Pratiques : cartographier parties prenantes (promoteurs, sceptiques, garants, experts), plan d’engagement, rituels d’alignement. On ne vise plus l’accord « gagnant-gagnant », mais bien le triple-gagnant.

Check‑list BB3 en 10 étapes (prête à l’emploi)

  1. Cadrez l’enjeu : résultat, contraintes, critères de succès.
  2. Montez au Balcon : pause, nommez l’émotion, réécrivez objectif, lignes rouges, MESORE.
  3. Auto‑diagnostic réflexif : quelles limites personnelles freinent le processus (biais, peurs, impatience) ?
  4. Cartographiez les intérêts/IBPVMS (vôtres / autres / communs / divergents) et les critères objectifs susceptibles de résoudre les points bloquants identifiés.
  5. Identifiez les tiers : alliés, influenceurs, garants, audiences internes/externes.
  6. Co‑rédigez un texte unique de négociation (document vivant, versionné).
  7. Concevez le pont d’or : écrivez le discours de victoire de l’autre.
  8. Agrandissez le gâteau : paquet d’options et séquençage d’accords.
  9. Testez la robustesse : pire critique, acteurs de veto, sauvegardes.
  10. Bouclez le cercle : retour au Balcon → itérations Pont d’or / Troisième part jusqu’au « oui » durable.

Applications pour les avocats‑négociateurs / médiateurs / formateurs

  • Opérations & contrats multi‑parties : passer du face‑à‑face à la co‑conception (texte unique), fédérer l’écosystème (juridique, finance, opérations, communication), concevoir un récit commun de valeur.
  • Contentieux & Modes de prévention et règlement des conflits : combiner « Balcony » (émotions/risques), « Bridge » (options procédurales et substantielles, critères), « Third Side » (co‑médiation, experts, assureurs) pour réduire l’aléa et préserver les relations.
  • Formation : parcours « de l’intérieur vers l’extérieur » (Balcony), ateliers « pont d’or » (Bridge), laboratoires « tiers » (Third Side), avec évaluation par compétences (les 9 étapes).

Erreurs fréquentes… et parades BB3

  1. Réagir sous stress → Balcony : pause, nommer, recadrer, reprioriser.
  2. Tout jouer à deux → Third Side : cartographier, engager, sécuriser les veto.
  3. Étiqueter « personne difficile » → Réflexivité : diagnostiquer vos limites et ajuster votre propre jeu.
  4. Sauter aux positions → revenir aux intérêts et critères.
  5. Vouloir à tout prix une solution concertée → La MESORE fait désormais partie de l’objectif de la négociation.

Acculturer BB3 à nos pratiques françaises

BB3 vient d’une culture américaine marquée par la pensée systémique (Palo Alto : interactions, homéostasie, rétroactions), par la thérapie IFS, et une éthique de responsabilité personnelle (« de l’intérieur vers l’extérieur »). Pour la France, l’enjeu est d’accommoder cette méthode :

  • Ancrer le Bridge dans une philosophie du dénouement (François Jullien, Dénouer. Petite philosophie pratique de la médiation, Rue de l’Échiquier, 03/10/2025), avec les notions de potentiel de situation, amorce, viabilité, biais, co‑possible (un possible réellement co‑possible pour les parties).
  • Systématiser la Third Side avec nos corps intermédiaires (ordres, syndicats, autorités, assureurs, experts) et nos rituels de validation. Ignorer le besoin d’un support institutionnel, croire qu’on peut seul garantir l’effectivité et la durabilité de l’accord, est illusoire.
  • Vigilance interculturelle : la littérature rappelle que Getting to Yes n’est pas universel sans adaptation (hiérarchie, communication, équité). Il en est, a fortiori, évidemment de même avec la modélisation plus complexe BB3 proposée par William URY dans « Possible ».

Mini‑boîte à outils (à télécharger et adapter)

  • Grille d’intérêts : communs / divergents mais non opposés / opposés / non‑négociables / variables.
  • Canevas « Discours de victoire » de l’autre.
  • Cartographie du systéme : matrice pouvoirs × intérêts, messages, canaux, calendrier d’activation.
  • Texte unique de négociation (Single Negotiating Text) : document commun, co‑édité, versionné.

FAQ — BB3 en pratique

La modélisation BB3 de 2024 (Possible) remplace‑t‑elle la modélisation de 1981 (Getting to Yes) ?
Non. BB3 prolonge et enrichit l’approche Fisher‑Ury‑Patton en ajoutant la maîtrise de soi (Balcony), le design de l’acceptabilité (Bridge) et la mobilisation du collectif (Third Side). Ce n’est toutefois pas une nouvelle modélisation parmi d’autres, puisque c’est William URY lui-même qui tire les conséquences de 44 années d’expérience pour revoir sa copie.

BB3 a-t-il un impact sur les modes de prévention et règlement des différends utilisés par les professionnels français ?
Oui. Nul professionnel de la négociation ne peut, à notre sens, ignorer la lecture de « Possible », qui invite à revoir les différents cadres de négociation que nous utilisons au quotidien : médiation de projet, médiation de conflit, processus collaboratif, procédures participatives, audience de règlement amiable, place de la césure et de l’arbitrage dans tout ça, etc.

BB3 rend‑il la négociation plus « morale » ?
BB3 rend surtout le négociateur plus responsable : il travaille d’abord sur ses limites, conçoit un pont d’or recevable pour l’autre et orchestre le tiers adéquat — au lieu d’étiqueter « personne difficile ». L’éthique relationnelle est au centre du processus, mais ne rend pas la négociation plus « morale ».

Est‑ce compatible avec les Modes adaptés de prévention et règlement des conflits (MPRC) ?
Oui. BB3 structure l’analyse, sécurise la légitimité (tiers, critères) et prépare la mise en œuvre de solutions durables, en projets comme en contentieux.

À propos et accompagnement

Avocat‑négociateur, médiateur et formateur, j’accompagne dirigeants et organisations dans la conception et la conduite de négociations complexes, dans des cadres sécurisés et confidentiels.
• Coaching négociation raisonnée (comités de direction, juristes d’entreprise, achats/ventes)
• Médiations / co‑médiations (économiques, corporate, sociales, propriété intellectuelle)
• Formations à la négociation sur mesure.

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Sources principales (sélection)

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