🔥 Pour un entrepreneur qui démarche des particuliers, le téléphone est à la fois un outil puissant…
et une bombe juridique. Depuis 2023, les règles se sont durcies : horaires stricts, vérification Bloctel, mentions obligatoires, plafonnement des appels. Et à partir du 11 août 2026, tout bascule : le démarchage devient interdit par principe, sauf exceptions rarissimes. La majorité des contrats conclus après un appel téléphonique risquent d’être nuls, même si le client semblait d’accord. Les amendes peuvent atteindre 375 000 €, voire 10 % du chiffre d’affaires en cas d’abus de faiblesse. Dans cet article ultra‑complet, nous passons au crible ce nouveau régime, avec applications immédiates pour votre entreprise, exemples concrets, négociation raisonnée intégrée et feuille de route opérationnelle.
🟦 I — Le régime 2023–2026 : ce que la loi impose aujourd’hui aux entreprises (B2C)
1. Horaires, jours interdits et limites d’appels : un carcan juridique strict
Le fichier Langage courant et le tableau Cas d’usage rappellent les règles clés applicables jusqu’au 11 août 2026 :
- Appels uniquement du lundi au vendredi, de 10 h à 13 h et 14 h à 20 h
- Interdiction totale week‑end et jours fériés
- Pas plus de 4 sollicitations en 30 jours calendaires par professionnel (ou par son sous‑traitant)
- Si la personne dit « NON » → interdiction de rappeler pendant 60 jours
Ces obligations forment un faisceau de contraintes lourdes, pensés pour limiter ce que l’État appelle les “incivilités commerciales téléphoniques”.
Pourquoi ces règles sont critiques
Parce que tout manquement peut déclencher :
- une amende jusqu’à 75 000 € (personne physique)
- 375 000 € (société)
— comme le rappellent Langage courant et Cas d’usage
Ce que doit faire l’entrepreneur
- Programmer les CRM pour bloquer automatiquement les créneaux illégaux.
- Tracer chaque appel (date, heure, identifiant téléconseiller).
- Documenter l’existence d’un refus (preuve en cas d’enquête DGCCRF).
Exemple concret
👉 Une société d’énergie qui appelle un prospect le samedi à 11 h commet une infraction même si le prospect n’est pas sur Bloctel.
👉 Une plateforme téléphonique qui rappelle un prospect trois jours après un “NON” viole la règle des 60 jours.
2. Identité obligatoire + annonce du caractère commercial + mention Bloctel
Le professionnel doit dire immédiatement :
- son identité,
- l’identité du donneur d’ordre,
- que l’appel est commercial,
- que le consommateur peut s’inscrire sur Bloctel.
C’est l’article L.221‑16 du Code de la consommation, rappelé dans les fichiers.
Cette exigence vise à garantir une transparence totale. Un téléconseiller qui commence par :
« Je vous appelle parce que vous avez sûrement droit à une aide »
→ pratique trompeuse → sanction.
Conséquences
Un simple oubli peut entraîner :
- amende,
- nullité du contrat,
- requalification en pratique commerciale trompeuse,
- risque d’abus de faiblesse si la cible est vulnérable.
3. Bloctel : l’obligation encore valable jusqu’en août 2026
Les fichiers Langage courant et Cas d’usage rappellent que Bloctel reste obligatoire jusqu’au 11 août 2026.
➤ Vérification au moins une fois par mois pour un démarchage régulier ou avant chaque campagne.
Exception
Seuls deux cas permettent d’appeler un inscrit Bloctel :
- Il existe un contrat en cours,
- L’appel concerne l’objet du contrat ou un service strictement lié.
Exemple
Une mutuelle peut appeler un assuré pour adapter une garantie.
Elle ne peut PAS l’appeler pour lui proposer… de l’assurance habitation.
🟩 II — Le big‑bang du 11 août 2026 : le démarchage téléphonique devient interdit
1. La nouvelle règle fondamentale : interdiction totale, sauf 2 cas
À partir du 11 août 2026, toute prospection téléphonique vers un consommateur devient interdite.
C’est le point central des fichiers Synthèse, Langage courant et Cas d’usage.
Les 2 seules exceptions :
1️⃣ Le consommateur a donné un consentement explicite, libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable (opt‑in).
2️⃣ Il existe un contrat en cours ET l’appel concerne strictement ce contrat (produit lié, amélioration, complément).
2. Le consentement opt‑in : nouvelle pièce maîtresse
Pour être valide :
- Un acte positif clair,
- Pas pré‑coché,
- Pas caché dans des CGV,
- Conservation obligatoire de la preuve.
Exemples d’opt‑in valides
- Case non pré‑cochée : “J’accepte d’être appelé par téléphone pour des offres commerciales.”
- Signature manuscrite sur un formulaire distinct.
Exemples d’opt‑in invalides
- Case précochée = interdit.
- Consentement regroupé dans “j’accepte les CGV”.
3. Sanctions post‑2026 : les plus lourdes jamais prévues
Les fichiers Synthèse, Cas d’usage et Langage courant convergent :
1) Nullité automatique du contrat
Tout contrat conclu après un appel téléphonique illicite = nul.
2) Amende administrative
- 75 000 € (personne physique)
- 375 000 € (personne morale)
3) Abus de faiblesse :
- 500 000 €
- 5 ans de prison
- ou 10 % du CA moyen pour une personne morale
Ce niveau est inédit en droit de la consommation.
Exemple
Un installateur d’isolation thermique qui appelle un particulier pour une offre “Rénovation énergétique” :
➡️ Interdit depuis déjà 2020, mais après 2026 :
✔ absolument interdit
✔ contrat automatiquement nul
✔ sanctions aggravées.
🟧 III — Comment un entrepreneur doit adapter sa stratégie (méthode opérationnelle + négociation raisonnée)
1. Transformer une entreprise “opt‑out” en entreprise “opt‑in”
Les fichiers rappellent l’importance de construire une architecture de preuve.
Votre entreprise doit être capable de montrer :
- quand
- comment
- par qui
le consommateur a donné un consentement explicite.
Étapes indispensables
- Intégrer des cases opt‑in distinctes dans tous les tunnels de vente.
- Horodater le consentement.
- Sauvegarder la version du formulaire utilisée au moment du consentement.
- Enregistrer les consentements donnés oralement séparément du reste du call.
2. Adapter ses scripts d’appels en intégrant la négociation raisonnée
Les fichiers mettent en avant les “bons réflexes” et interdit les pratiques agressives.
Comment intégrer la négociation raisonnée (Harvard)
🔹 BATNA / MESORE :
Le téléconseiller doit avoir une alternative claire : informer, envoyer un email, orienter vers un comparateur neutre.
Cela évite la pression agressive = diminution du risque d’abus de faiblesse.
🔹 Critères objectifs :
Mettre en avant des éléments factuels : prix TTC complet, durée, conditions de résiliation.
🔹 Options mutuellement avantageuses :
Proposer plusieurs niveaux d’offre.
Ne jamais enfermer le consommateur dans “décision maintenant ou jamais”.
3. Trois modèles de scripts conformes (extraits) à revoir avec votre avocat en fonction de votre situation
Script 1 : Appel conforme 2024–2026 (opt‑out + Bloctel)
« Bonjour, je suis [Nom] de [Société], je vous appelle pour une offre commerciale. Vous pouvez gratuitement vous inscrire sur la liste Bloctel si vous ne souhaitez plus être appelé. Puis‑je vous présenter l’objet de l’appel ? »
Script 2 : Appel post‑2026 (opt‑in)
« Nous vous appelons car vous avez explicitement consenti le [date] à être contacté par téléphone pour des offres [type]. Souhaitez‑vous maintenir ce consentement ? »
Script 3 : Appel lié à un contrat en cours
« Votre contrat n°XXXX est en vigueur. Nous vous contactons uniquement pour une option qui améliore ses performances. »
🟪 Entre 2023 et 2026, les règles se sont durcies.
Après le 11 août 2026, elles deviennent explosives : interdiction de principe, opt‑in strict, nullité automatique des contrats. L’entrepreneur qui ne restructure pas maintenant son système de prospection prend un risque massif.
Une stratégie conforme repose sur la transparence, la preuve du consentement, la formation des équipes et l’intégration de la négociation raisonnée (BATNA, critères objectifs) pour éviter toute pression excessive. Les entreprises qui anticipent cette transition transformeront une contrainte juridique en avantage concurrentiel durable.
🧘 MANTRA
« La négociation est un sport de combat – Il faut savoir être dur avec les questions à traiter tout en préservant les relations. »
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Prise de rendez‑vous via la page d’accueil ou par courriel : martin@lacour-avocat.fr
❓ FAQ
1. Quels sont les horaires légaux pour démarcher un particulier ?
Du lundi au vendredi de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h. Jamais le week‑end.
2. Puis‑je appeler le samedi si le client a donné son accord ?
Oui, uniquement si vous pouvez prouver un consentement exprès.
3. Bloctel est-il encore obligatoire ?
Oui, jusqu’au 11 août 2026.
4. Que risque une entreprise qui appelle hors créneaux ?
Jusqu’à 375 000 € d’amende selon sa taille.
5. Qu’est-ce que l’opt‑in ?
Un consentement préalable clair, libre, éclairé et prouvé.
6. Le client peut-il retirer son opt‑in ?
Oui, à tout moment.
7. Puis-je appeler un ancien client ?
Uniquement si un contrat est encore en cours.
8. Un simple “oui” oral suffit-il pour un contrat ?
Non. Une confirmation écrite sur support durable est obligatoire.
9. L’enregistrement téléphonique peut-il servir de preuve ?
Oui, si le client a été informé de l’enregistrement.
10. Appeler un numéro Bloctel “par erreur”, est-ce grave ?
Oui : l’entreprise reste responsable même si le fichier vient d’un sous‑traitant.
11. Je suis artisan, puis-je appeler des particuliers ?
Oui mais uniquement aux horaires légaux et en respectant Bloctel jusqu’en 2026.
12. Puis-je appeler un particulier pour la rénovation énergétique ?
Non, c’est interdit.
13. Les centres d’appels sont-ils responsables ?
Oui, mais le donneur d’ordre reste co‑responsable.
14. Une TPE peut-elle être sanctionnée autant qu’un grand groupe ?
Oui. Le montant ne dépend pas de la taille.
15. Puis-je appeler un prospect via WhatsApp ?
C’est considéré comme un appel : même règles.
16. Puis-je appeler en numéro masqué ?
Non, c’est interdit.
17. Le client doit-il signer un document papier ?
Non : un support durable peut être numérique.
18. Qu’est-ce qu’un support durable ?
Un email, un PDF, un espace client… consultable et téléchargeable.
19. Puis-je rappeler un prospect qui ne répond pas ?
Oui, mais dans la limite des 4 sollicitations mensuelles.
20. Qu’est-ce qu’un abus de faiblesse ?
Exploiter une personne vulnérable lors d’un démarchage.
21. Mon activité B2B est-elle concernée ?
Non, sauf si vous appelez des micro‑entrepreneurs pour un usage non pro.
22. Dois-je former mes équipes ?
Oui : c’est un facteur clé de conformité.
23. Puis-je déléguer la conformité à un prestataire ?
Non : vous restez responsable.
24. Puis-je appeler pour un sondage ?
Oui, si aucune offre commerciale n’est présentée.
25. Comment prouver un opt‑in ?
Par un enregistrement, un formulaire signé ou un horodatage.
26. Le démarchage sera-t-il totalement interdit en 2026 ?
Oui, sauf opt‑in ou contrat en cours.
27. Comment éviter la nullité d’un contrat ?
Respecter scrupuleusement les règles d’appel et garder les preuves.
28. Puis-je mixer email + téléphone ?
Oui, mais l’appel reste soumis aux règles téléphoniques.
29. Une offre “valable aujourd’hui seulement”, est-ce légal ?
Non : pression commerciale → risque d’abus de faiblesse.
30. Y a-t-il un guide officiel ?
Oui : Code de la consommation sur Légifrance.
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