Le rapport de force est encore dominant dans les entreprises Une culture historique profondément ancrée Dans de nombreuses organisations, les modes de fonctionnement reposent encore sur une logique de rapport de force : Cette culture…
Les managers cherchent des outils… mais passent à côté de l’essentiel Les formations classiques sont centrées sur les techniques Dans de nombreuses formations à la négociation pour managers, l’accent est mis sur : Ces outils…
Dans beaucoup de conflits d’affaires, chacun affirme avoir une alternative solide. Procédure, sortie, rupture, arbitrage, rachat forcé. Le discours est ferme, parfois menaçant.Mais lorsque la négociation s’enlise, ce n’est pas l’absence d’alternative qui bloque :…
Les managers pensent que la négociation est rationnelle… à tort La culture d’entreprise valorise le contrôle Dans de nombreuses organisations, les managers sont formés à : Les émotions sont souvent perçues comme : Cette vision…
Les managers négocient sur les positions… et se bloquent Les positions dominent les discussions en entreprise Dans la majorité des négociations en entreprise, les échanges se structurent autour de positions : Ces positions sont exprimées…
Les managers pensent être rationnels… mais ne le sont pas Les décisions en entreprise ne sont pas purement logiques Dans le monde professionnel, les managers pensent souvent prendre des décisions rationnelles : Pourtant, en situation…