Pourquoi ce guide ?
Ce guide propose ma grille de lecture personnelle pour choisir un avocat dans une démarche de négociation, qu’il s’agisse d’un projet à construire ou d’un conflit à résoudre. Je ne prétends pas détenir la vérité, mais je partage ici une vision fondée sur mon expérience et ma pratique.
Ce qui compte vraiment (selon moi)
1. Posture relationnelle et écoute active
Je crois que l’éthique et la posture relationnelles sont essentielles. L’avocat doit savoir créer un espace de confiance, poser les bonnes questions, reformuler les non-dits, accueillir (et non « gérer »!) les émotions et préserver les relations tout en défendant les intérêts de son client.
2. Être à jour dans ses formations
La négociation est un domaine en plein essor, encore jeune dans sa structuration. Je crois qu’il est essentiel d’être curieux, de douter, de remettre ses connaissances à jour en permanence. Ce qui est présenté comme une vérité scientifique une année peut très bien être décrié comme un neuromythe quelques années plus tard. Un avocat négociateur doit donc se former régulièrement, croiser les disciplines, et rester ouvert aux évolutions des pratiques. En matière de marchés publics, il est d’ailleurs fréquent de devoir justifier que toute l’équipe intervenante est bien à jour de ses heures de formation continue obligatoire, avec éventuellement le détail des formations suivies) (20 heures par an, en l’état, pour les avocats français).
3. Conseil et contentieux : ne pas séparer artificiellement
Lorsque j’ai adopté les méthodes de négociation, j’ai réalisé que, sous réserve de quelques aménagements, la méthode à suivre est la même qu’on intervienne en conseil ou en contentieux. Dès lors, ne faire que l’un ou l’autre n’a plus beaucoup de sens, dans ce nouveau paradigme. Un bon avocat négociateur doit, selon moi, pouvoir naviguer dans les deux univers, avec la même rigueur stratégique et la même posture relationnelle. Exemple : on met en place une négociation de conflit entre deux partenaires commerciaux, qui permet de renouer le dialogue et de basculer sur une négociation de projet pour retravailler en l’ensemble à court terme.
4. Savoir identifier les cas où la négociation ne sera pas possible
Je pense qu’un bon avocat négociateur doit aussi savoir reconnaître les situations où la négociation est vouée à l’échec : blocage total de la relation, absence de volonté de coopérer, instrumentalisation du processus, ou déséquilibre trop fort entre les parties. Dans ces cas, il doit savoir orienter vers une autre voie, sans perdre trop de temps ni d’énergie inutile. Cela reste toutefois exceptionnel, la plupart des cas se prêtant à une résolution négociée, mais il faut parfois trouver le bon moment pour toutes les parties prenantes.
5. Compétences en modes de prévention et de règlement des conflits
À mes yeux, un avocat efficace en négociation connaît les outils de la négociation raisonnée, de la médiation, du droit collaboratif, etc. Et leur imbrication étroite. Il comprend les dynamiques relationnelles et les techniques pour sortir des impasses. Il connaît aussi les outils de modélisation du conflit, comme l’échelle de F. Glasl, qui permettent de situer le niveau de dégradation relationnelle et d’adapter la réponse stratégique en conséquence.
6. Un problème ≠ Une solution
Je suis convaincu qu’un bon avocat négociateur ne doit pas être mono-solution : tout ne passe pas par la médiation, par exemple. Aucun mode de négociation n’est une panacée. Il est utile de connaître l’ensemble des modes concertés de prévention et de règlement des différends, pour pouvoir conseiller celui qui est le plus adapté au moment T, et l’articuler avec les autres ensuite en cas d’échec partiel ou total.
Exemple : j’envisage d’abord un processus collaboratif, mais le confrère représentant l’autre partie est formé mais non certifié, rendant la chose impossible. Je me tourne alors vers une médiation conventionnelle, qui n’aboutit pas. Je demande ensuite au greffe du tribunal compétent d’organiser une conciliation préalable, mais l’autre partie ne se présente pas. J’assigne alors au fond, en précisant dans l’acte même que je ne serais pas opposé à une césure du procès, car une fois la question de la responsabilité tranchée dans un jugement partiel et les parties ayant renoncé à tout appel, je pense qu’il sera possible de négocier, soit par une nouvelle médiation conventionnelle qui arriverait cette fois-ci au bon moment pour les deux parties, soit par une injonction de rencontrer un médiateur judiciaire, soit par la tenue d’une audience de règlement amiable. Ce type de situations est de plus en plus fréquent, et partant, connaître un seul mode ne suffit plus.
7. Expérience concrète en négociation
Il me semble utile de demander des exemples de négociations réussies (sans divulgation confidentielle). Une bonne négociation est souvent invisible : vous n’en entendrez jamais parler. C’est justement ce qui en fait sa force. De mon côté, je refuse donc de travailler avec des partenaires qui font été de détails de leurs « négociations » sur les réseaux sociaux.
8. Méthodologie et transparence
Je considère qu’un avocat efficace doit proposer une stratégie claire, expliquer les étapes (sans entrer dans les détails de la méthode sauf si demandé !), définir les rôles de chacun et être transparent sur les honoraires.
9. Capacité à travailler en équipe
Il est souvent utile, selon moi, que l’avocat sache faire équipe : collaborer avec un médiateur, un coach, un expert technique, un confrère, un magistrat, un psy… selon les besoins du dossier.
10. Finalité : pourquoi cet avocat ?
Je m’interroge toujours sur la finalité de la coopération : cet avocat me permettra-t-il de mieux comprendre, mieux décider, mieux agir ? Est-il capable de m’aider à transformer un conflit en opportunité, un projet en alliance durable ? Est-ce que je me sens accompagné.e, et non seulement assisté.e ou représenté.e ? Le feeling est ici essentiel.
Ce qui ne veut rien dire (à mes yeux)
- Les classements d’avocats : pour la plupart, ils sont souvent opaques, parfois même auto-déclarés, et ne garantissent, à mon sens, rien sur la qualité de l’accompagnement.
- L’activité judiciaire : un avocat très actif en contentieux n’est pas, à mon sens, nécessairement bon en négociation. Une bonne négociation est souvent celle qui évite le procès.
- De même, en conseil, faire des « opérations à plusieurs millions d’euros » chaque jour : cela ne signifie pas, selon moi, que l’on a pris le temps de réfléchir à la façon d’exercer, aux nouvelles méthodes qui se développent, ni à la posture relationnelle qu’on pourrait adopter.
- Lire les avis Google avec beaucoup de précaution. Une note élevée accompagnée d’un commentaire négatif devrait être un signal d’alerte. Surtout, ces retours sont rares dans les vraies négociations, car celles-ci emportent le plus souvent un accord de confidentialité des parties.
En résumé
Choisir mon avocat en négociation, c’est — selon ma vision — choisir un allié stratégique :
- Qui respecte les personnes et les relations,
- Qui comprend les enjeux,
- Qui sait construire des solutions durables et efficientes,
- Et qui agit dans l’ombre pour que je puisse avancer en confiance.
Mon mantra opérationnel : être dur avec les problèmes à traiter, doux avec les personnes pour préserver les relations — la Justice négociée est un sport de combat.