La plus difficile des négociations est celle que l’on doit mettre en place avec soi-même
Un négociateur professionnel gère des tensions fortes.
Un décideur hésite entre plusieurs options.
Un associé protège la relation et défend ses intérêts.
La méthode IFS (Internal Family Systems) peut aider à clarifier ces choix.
Elle ne remplace pas le droit.
Elle complète la stratégie et sécurise l’exécution des accords.
Qu’est-ce que la méthode IFS ?
La méthode IFS repose sur trois principes simples :
- Chaque personne possède des Parts internes.
- Ces Parts peuvent entrer en conflit.
- Le Soi (ou Self) apporte calme, clarté et courage pour jouer le rôle de médiateur interne, renouant le dialogue entre les différentes Parts internes.
Les Parts se répartissent en trois catégories :
- Protecteurs gestionnaires : ils préviennent les risques.
- Pompiers : ils réagissent en urgence.
- Exilés : ils portent des blessures anciennes.
Le Soi dirige le système interne et harmonise les Parts.
Cet état s’appelle le leadership du Soi.
Pourquoi l’IFS est utile en négociation complexe
1. Clarifier l’ambivalence
Un décideur veut faire un exemple.
Le même décideur veut éviter un procès long.
L’IFS nomme ces deux forces et aide à choisir un critère directeur.
Ce critère peut être la vitesse, la réputation, le coût ou la continuité d’activité, par exemple.
2. Réduire l’escalade
Les Parts combatives prennent toute la place.
Le négociateur reconnaît leur rôle de protection.
Il demande un retrait temporaire.
Les Parts qui cherchent une solution peuvent s’exprimer.
La discussion vise le problème et non la personne.
3. Renforcer la décision
La personne contacte son Soi.
Elle hiérarchise ses critères.
Elle choisit une stratégie réaliste.
La décision devient soutenable et exécutable.
Mantra opérationnel : être dur avec les problèmes à traiter, doux avec les personnes pour préserver les relations — la Justice négociée est un sport de combat.
Exemples concrets en droit des affaires et propriété intellectuelle
Contrefaçon de marque
Une Part veut une réponse exemplaire.
Une Part veut sauver la saison commerciale.
Solution possible : retrait rapide, destruction encadrée, confidentialité stricte, calendrier précis, preuves vérifiables, suivi mensuel.
Vérification de licences logicielles
Une Part veut sanctionner la contrefaçon.
Une Part veut préserver la relation client.
Solution possible : régularisation progressive, contrôle encadré (préavis, périmètre, confidentialité), plan de conformité.
Secret d’affaires
Une Part veut frapper fort.
Une Part veut éviter la publicité.
Solution possible : dépôt sécurisé, expert indépendant, mesures d’instruction ciblées.
Conflit entre associés d’une société familiale
Une Part veut honorer l’héritage.
Une Part veut moderniser l’entreprise.
Solution possible : pacte d’associés ajusté, clause de médiation, mécanisme de rachat, valeurs communes.
Coexistence de marques
Une Part veut évincer l’autre.
Une Part veut optimiser les marchés.
Solution possible : segmentation des territoires, encadrement du référencement, avertissements clairs, clause de révision.
Scripts pour présenter l’IFS à une personne que l’on accompagne
- « Vous ressentez une hésitation. Une Part veut défendre la marque. Une Part veut sécuriser la trésorerie. Nous allons écouter ces deux Parts. »
- « Vos Parts combatives protègent vos intérêts. Pouvez-vous leur demander un léger retrait de ces Parts ? »
- « Vous contactez votre Soi. Vous choisissez un critère principal. Vous décidez ce qui restera acceptable dans trois mois. »
Trame d’entretien en 30 minutes
- Identifier les Parts : exemplarité, trésorerie, réputation, innovation.
- Nommer les polarités : procès public ou accord discret.
- Définir les critères : coût, délai, image, continuité d’activité.
- Se projeter : « Comment verrez-vous ce choix dans trois mois ? »
- Décider et planifier : rédiger les étapes et fixer une action sous 24 heures.
Check-list pour sécuriser la décision
- Le critère prioritaire est clair.
- Le coût total intègre argent, temps, réputation.
- L’accord est exécutable (systèmes, achats, logistique).
- La décision est tracée par écrit.
Exemples de clauses – Bases de réflexion
Accord de cessation
Calendrier de retrait, preuves de destruction, confidentialité stricte, clause sans reconnaissance de faute, procédure de signalement sur plateformes.
Coexistence de marques
Répartition des territoires, règles de référencement, avertissements clairs, clause de révision.
Licence logicielle
Régularisation progressive, audit limité et encadré, plan de conformité.
Pacte d’associés
Gouvernance claire, clause de médiation, mécanisme de rachat des parts.
Travail du négociateur sur lui-même
Identifier ses déclencheurs.
Nommer la Part réactive.
Prendre un temps de recul.
Revenir au calme et à la curiosité.
Rappeler les règles.
Protéger le processus.
Proposer une pause si besoin.
Reprendre sur un cadre clair.
Limites et garde-fous
La méthode IFS n’est pas ici utilisée en tant que psychothérapie.
Elle ne vise pas ici à soigner des blessures personnelles.
Elle ne remplace pas le droit.
Elle sert simplement, dans le contexte de la négociation, à clarifier la décision et à sécuriser l’effectivité et la durabilité de l’accord.
Elle respecte la confidentialité et le libre arbitre des personnes.
FAQ (12 questions)
- Qu’est-ce que la méthode IFS ?
La méthode IFS aide une personne à comprendre ses Parts et à choisir de manière libre et éclairée. - Pourquoi l’IFS aide une négociation commerciale ?
L’IFS clarifie les priorités et réduit les blocages émotionnels. - Pourquoi l’IFS aide un dossier de propriété intellectuelle ?
L’IFS aide à arbitrer entre exemplarité, coût, délai et image de la marque par exemple. - L’IFS remplace-t-elle le droit ?
Non. L’IFS complète le droit et améliore la qualité des décisions. - L’IFS constitue-t-elle une thérapie ?
Non, pas dans le cadre d’une négociation. L’IFS sert ici de simple outil d’aide à la décision et à la négociation. - L’IFS protège-t-elle la confidentialité ?
Oui. L’IFS s’inscrit dans le secret et la confidentialité. - L’IFS convient-elle aux sociétés familiales ?
Oui. L’IFS aide à concilier valeurs familiales et exigences économiques. Mais pas que. - L’IFS accélère-t-elle un accord ?
Oui. L’IFS lève les hésitations et facilite un plan d’exécution. En ce sens, c’est une technique d’impact et un véritable catalyseur de décision. - Que faire si je veux un procès exemplaire ?
Vous gardez cette option. Vous mesurez les coûts et les délais avant la décision. Vous choisissez de manière libre et éclairée. - L’IFS évite-t-elle une surenchère de l’autre partie ?
Oui. L’IFS fixe des critères fermes et protège le cadre de discussion. - L’IFS réduit-elle le risque d’accord inapplicable ?
Oui. L’IFS intègre les contraintes techniques et logistiques dans le cheminement vers le possible (concerté ou non). - Comment savoir si l’IFS me convient ?
L’IFS convient si vous hésitez entre des options ou si la discussion s’enlise.
Glossaire IFS
Part : sous-personnalité interne avec un rôle précis.
Protecteurs gestionnaires : Parts qui préviennent la douleur et organisent.
Pompiers : Parts qui réagissent en urgence pour éteindre la douleur.
Exilés : Parts blessées qui portent la honte ou la peur.
Soi : noyau calme et lucide qui dirige le système interne.
Polarisation : opposition entre deux Parts.
Fusion : état où la personne se confond avec une Part.
Leadership du Soi : état où le Soi guide les Parts.
Décision soutenable : décision claire, tenable et exécutable.
Pour aller plus loin
La méthode IFS offre un cadre simple et solide.
Elle respecte les personnes et sert les objectifs de la négociation.
Le négociateur reste dur avec les problèmes et doux avec les personnes.
La décision devient claire et cohérente.
L’accord devient exécutable et durable.
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