Une Audience de Règlement Amiable (ARA) n’est pas une simple formalité : c’est un moment décisif où peut se joue l’avenir de votre litige… et parfois celui de votre entreprise. Dans cet espace, le juge qui tient cette audience spéciale ne tranche pas : il facilite. Mais attention, la présence obligatoire des parties impose une posture active. Si vous arrivez sans préparation, vous risquez de perdre en crédibilité et en efficacité. La clé ? Une équipe de négociation formée, structurée et prête à défendre vos intérêts avec méthode, constituée chaque fois que possible en amont même de l’audience.
Encart stratégique : Ce qu’il faut retenir avant d’entrer en ARA
- Le JARA peut « mêler techniques de conciliation et de médiation », basculer en aparté pour objectiver un point de droit bloquant ou vérifier la conformité de l’accord qui se profile à l’ordre public.
- Le JARA peut aménager le contradictoire et user d’apartés pour accélérer la recherche d’un accord.
- Le JARA peut être un magistrat à titre temporaire (MTT), ouvrant la porte à des profils médiateurs ou avocats (sous réserve des règles d’incompatibilité et, plus pragmatiquement, d’un budget alloué).
- Présence obligatoire des parties : l’avocat assiste mais ne représente pas. Préparer une équipe de négociation formée à la négociation raisonnée est un avantage décisif. L’avocat a ici l’occasion de briller devant son client. Ou pas.
1. Pourquoi la préparation est la clé du succès en ARA
1.1. Une audience qui impose la performance
L’ARA n’est pas un simple rendez-vous : elle interrompt l’instance et peut aboutir à un accord exécutoire. Si vous arrivez sans stratégie, vous perdez une opportunité unique. Exemple : une PME qui improvise face à un bailleur risque de céder sur des points essentiels faute d’avoir défini ses véritables marges de manœuvre (travail sur les véritables besoins sous-jacents, la MESORE, la ZOPA, la PISORE…).
1.2. Les enjeux pour votre entreprise
Un accord bien négocié en ARA peut sauver une relation commerciale, réduire les coûts et sécuriser votre trésorerie. À l’inverse, une négociation mal préparée peut aggraver le conflit et nuire à votre image. En ARA, le juge ne tranche pas, et tout échec incombe donc à l’équipe, c’est à dire à l’ensemble de ses membres pris collectivement et individuellement.
1.3. La posture attendue par le juge
Le JARA attend des parties qu’elles soient constructives et prêtes à explorer des solutions. Une équipe préparée inspire confiance et crédibilise votre volonté amiable. Il est recommandé de commencer à former l’équipe au plus tard au moment de la réception des convocations pour l’audience d’ARA, et de ne surtout pas attendre le jour de l’audience pour voir « comment ça se passe ».
2. Construire une équipe de négociation efficace
2.1. Identifier les bons profils
Votre équipe doit inclure le ou les décideurs (présence obligatoire avec les délégations de pouvoirs adaptées), un avocat formé à la négociation raisonnée et, si nécessaire, un expert technique. Exemple : dans un litige de franchise, associez le directeur juridique et le responsable opérationnel. A minima, il appert que les professionnels intervenant devraient être formés à la nouvelle négociation raisonnée (voir « Possible », William URY, 2024), à l’accompagnement en médiation et en conciliation. Un plus serait d’être formé également au processus collaboratif, qui est le mode de prévention et règlement des différends qui a pensé le mieux la création de l’équipe, à l’heure où nous rédigeons ces lignes (se rapprocher de l’IACP au besoin).
2.2. Définir les rôles et la stratégie
Clarifiez qui parle, qui observe et qui prend la décision finale. Élaborez un plan avec vos objectifs prioritaires, vos concessions possibles et vos points de rupture.
2.3. Former vos équipes à la négociation raisonnée
La méthode Harvard à jour (voir le cycle des possible et BB3, « Possible », William URY, 2024) est incontournable : se concentrer sur les intérêts, inventer des options mutuellement avantageuses, utiliser des critères objectifs pour surmonter les points bloquants, mais surtout arrivé préparé, en ayant fait un travail de préparation sur soi en tant que négociateur, sur la relation qui unit les personnes en conflit, et sur le système auquel elles appartiennent.
3. Les outils indispensables pour réussir
3.1. Cartographie des intérêts et MESORE
Identifiez vos besoins réels et votre meilleure alternative – MEilleure SOlution de REchange – en cas d’échec (MESORE, ou « BATNA » en anglais). Cela vous évite des concessions excessives.
3.2. Tableaux de scénarios et critères objectifs
Préparez des scénarios chiffrés et des références légales ou sectorielles pour appuyer vos propositions. Le maître mot : « Préparer – Préparer – Préparer ».
3.3. Simulations et jeux de rôle
Entraînez votre équipe avant l’ARA pour tester les réactions et affiner la stratégie. Exemple : simuler un aparté avec le JARA pour préparer vos arguments. De nombreux JARA indiquent d’ailleurs être à la disposition des parties en amont de l’audience, il ne faut donc pas hésiter à les contacter pour peaufiner en équipe le design de l’invitation, puis de la rencontre et de la facilitation (les 3 temps d’une médiation chers à Thomas FIUTAK, voir son ouvrage « Le médiateur dans l’arène », éd. Erès).
Une ARA bien préparée peut transformer un litige en opportunité stratégique. La clé ? Une équipe structurée, formée à la nouvelle négociation raisonnée et équipée des bons outils. Dans cet espace, la performance ne s’improvise pas : elle se construit.
Sources
- Code de procédure civile – Articles 774-1 à 774-4 : https://www.legifrance.gouv.fr
- Décret n° 2023-686 du 29 juillet 2023 : https://www.legifrance.gouv.fr
- Décret n° 2024-673 du 3 juillet 2024 : https://www.legifrance.gouv.fr
- Décret n° 2025-660 du 18 juillet 2025 : https://www.legifrance.gouv.fr
- Circulaire NOR JUSC2324682C du 17 octobre 2023 : https://www.justice.gouv.fr
Notre mantra
La négociation est un sport de combat – Il faut savoir être dur avec les questions à traiter tout en préservant les relations.
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Parlons-en, tout simplement. Contact : martin@lacour-avocat.fr
FAQ
- Pourquoi préparer une équipe pour l’ARA ?
Pour maximiser vos chances d’accord et éviter des concessions excessives. - Qui doit être présent ?
Le décideur, l’avocat et éventuellement un expert technique. - Les avocats peuvent-ils représenter leurs clients ?
Non, ils assistent mais ne représentent pas. - Que se passe-t-il si une partie ne vient pas ?
Le juge peut radier l’affaire ou sanctionner. - Quels litiges sont concernés ?
Ceux portant sur des droits dont les parties ont la libre disposition. - Combien de temps dure une ARA ?
En général une demi-journée. - Est-ce confidentiel ?
Oui, sauf exceptions légales. - Peut-on faire des apartés avec le juge ?
Oui, c’est prévu pour faciliter la négociation. - Un accord trouvé en ARA est-il exécutoire ?
Oui, via un procès-verbal signé. - Que faire en cas d’échec ?
Reprendre la procédure classique. - L’ARA interrompt-elle les délais ?
Oui, elle suspend l’instance et la péremption. - Peut-on demander une ARA en appel ?
Oui depuis septembre 2024. - Quel est le rôle du JARA ?
Faciliter la négociation sans juger le fond. - Le JARA peut-il être un magistrat temporaire ?
Oui, ce qui ouvre à des profils variés. - Quelle différence avec la médiation ?
L’ARA est judiciaire, avec un juge, et peut donner un titre exécutoire. - Quels avantages pour une entreprise ?
Gain de temps, réduction des coûts, préservation des relations. - Faut-il préparer la négociation ?
Oui, c’est crucial pour réussir. - La négociation raisonnée est-elle utile ?
Indispensable pour défendre ses intérêts sans conflit. - Peut-on intégrer l’ARA dans les contrats ?
Oui, via des clauses amiables. - Quels secteurs utilisent l’ARA ?
Commerce, baux, consommation, industrie. - Peut-on refuser l’ARA ?
Oui, mais le juge peut insister. - L’ARA coûte-t-elle cher ?
Non, elle est incluse dans la procédure. - Peut-on faire appel après un accord ?
Non, l’accord vaut titre exécutoire. - Quels risques si on ne prépare pas ?
Perte de crédibilité et d’opportunités. - Le juge peut-il imposer un accord ?
Non, il facilite mais ne tranche pas. - Peut-on avoir un expert en ARA ?
Oui, par accord des parties. - L’ARA est-elle adaptée aux PME ?
Oui, c’est un levier stratégique. - Comment se former à la négociation raisonnée ?
Via des formations spécialisées ou des avocats formés. - Quels bénéfices pour la réputation ?
Image responsable et proactive. - Quels outils utiliser pour préparer ?
Cartographie des intérêts, BATNA, simulations, critères objectifs.
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